ייעוץ עסקי
+ פתח הכל
תורת הבושידו ואיש המכירות / ערן מלכיתורת הבושידו ואיש המכירות / ערן מלכי כמה פעמים שמעתם את המשפט "איש מכירות הזה יכול למכור קרח לאסקימוסים" אני בטוח שזהו משפט שעלה בהרבה שיחות שקשורות למכירות ,אך זהו עידן הקרח ואנשי מכירות כאלה נעלמים לאט אך במגמה חיובית שכן הם מוציאים שם רע למקצוע . מנהל מכירות מצוין אמר לי פעם בראשית דרכי , איש מכירות טוב צריך שלוש תכונות בסיסיות במהות האישיות שלו מלבד חוש מסחרי , יושר , התמדה והגינות , את כל השאר אפשר ללמד , לקח לי זמן מאז אותה שיחה על מנת להבין שהוא צודק , וזה מתחבר נהדר למאמר שקראתי פעם על תורת הבושידו שפירושה דרכו של לוחם והייתה הבסיס על פיו פעלו לוחמי הסמוראי במאה ה19 ביפן גם להם היו שבעה תכונות שלוחמים היו צרכים לפעול על פיהם , יושרה, אומץ, נדיבות, הוקרה, יושר, כבוד ונאמנות . אני לא ממליץ לאנשי מכירות לעשות חרקירי כאשר היה יום קשה, כי זה קורה לכולם. אך אני בהחלט רואה את מקצוע איש המכירות כ: לוחם סמוראי שכל יום יוצא לקרב חדש, על כן טוב נעשה אם נאמץ אמות מידה ונפעל על פיהם. התמדה: לא להרפות. מחר יום חדש, לקוחות חדשים, הזדמנויות אחרות, מבצעים אחרים, ,לקוח שממשיכים להגיע אליו באותו יום בערך באותה שעה גם אם לא קנה, ומרגילים אותו לנוכחות של החברה אותה אתם מייצגים, יעריך בסוף את ההשקעה שלכם . לא להתייאש כאשר לא מצליחים ,היפכו את הפגישה למשמעותית, לא לנוח על זרי דפנה אחרי עסקה גדולה מחר יום חדש . יושר: תמיד אמור אמת לעולם אל תניח לתסכול שלך לשקר ללקוח או לבוס שלך, כאשר זה קורה צריכות להידלק לך נורות אזהרה ביחס להתנהלות שלך מול הלקוח או לחילופין מול החברה . כאשר אתה מייצג חברה ומשקר המותג נתפס רע . הגינות: לעולם אל תמכור ללקוח משהו שהוא לא צריך, למשל קרח לאסקימוסים ,מכיוון שזהו מתכון בטוח ללקוח מאוכזב, אולי מכרת היום אבל מכירה חוזרת תהיה קשה אם בכלל, פשעת לשמך ולמותג אותו אתה מייצג . וגרמת לנזק תפעולי, החזרות לחברה, אי קנייה בעתיד, אי תשלום בזמן וכ''ו . למד את הדרך ואז מצא דרך משלך, אל תתנהג כפי שאנשי מכירות אחרים פועלים, לכל אחד הדרך שלו,הלקוח שלך ירגיש חוסר אמון מול שחקן ,פשוט תתנהג בטבעיות, התלבש מכובד, זה מכבד אותך ואת המוצר שאתה מוכר , · המאמר נכתב בלשון זכר משיקולי נוחות אך הוא פונה לנשים וגברים כאחד הכותב הינו בעל חברת ייעוץ עסקי עשייה פורצת דרך/ ערן מלכיעשייה פורצת דרך/ ערן מלכי עסק חדש או כזה שכבר קיים דורש תשומת לב רבה לפרטים ,אשר ביחד יוצרים את המוצר או השרותאותו אתם רוצים לתת, אך אנחנו בני אדם וככאלה לפעמים נרדמים בשמירה לעיתים מחוסר תשומת לב ולעיתים משחיקה, ארגונים בעלי הון אנושי גדול ומגוון הבינו מזמן כי יש להנהיג מנגנוני בקרה יעילים, חלקם מחברים מערכות לאיתור העובדים בטלפונים וברכבים, מתקינים מצלמות, ומוציאים המון אנרגיה והמון כסף על מנת לפקח ולבקר את האנשים אשר בהם אמורים לתת אמון ואחריות עצומה על העסק, הם המייצגים את העסק הם הפנים ,ועדין לא סומכים עליהם . ניתן גם ליצור אוירה אחרת בארגון קטן או גדול "עשייה פורצת דרך" ביחד להגדיל את תאוות הלמידה של העובדים ואת המשמעת האישית אשר דרושה על מנת לקיים עסק בריא. בצורת משובים הערכות ואימון להצלחה על מנת ש: מצד אחד זה שיושב בראש ידע כל הזמן מה קורה בעסק, ומצד שני העובדים יוכלו להשפיע על צורת חשיבת הארגון, וידעו כי דעתם חשובה . מטרות הבקרה הן מגוונות ונוגעות בהתנהלות הפנים ארגונית ובתקשורת בין המחלקות השונות . וכל זה מבלי להחליף את הצוות שקיים והוכשר לעיתים לאורך מספר שנים . אך הן נוגעות גם במוצרים שלא מתומחרים נכון, או לחליפין מוצרים/שרות שהם רווחים ובעלי ערך מוסף גדול לארגון וללקוח ולא נמכרים . לשמחתי אימון עסקי / קואצ'ינג בעסקים בינוניים וקטנים הוא כבר שם נרדף להצלחה. אשר הבינו כי דרושה גישה שונה, וכי עסק שמנוהל נכון קובע לאן תופנה אצבעו של הקיסר .שכן בעסקים קטנים הסיכון גדל, מכיוון שבייחוד בכאלה בעל העסק לא תמיד מודע כי עסקו צריך להתייעל, כך קורה שבעלי עסק נוטים לחסוך עלויות במקומות הכי קריטיים למערכת על מנת לשרוד, אך חיסכון זה גורם להם עבודה נוספת ומגדיל את הרתיעה שלהם מלהתפתח. על כן לא להירתע לחפש ולהתייעץ אם מומחה בתחום , אף אחד לא יכול להיות הרופא של עצמו, דרוש מקצוען שיראה את הדברים כפי שהם ויציף אותם על פני השטח . * הכתבה נכתבה בלשון זכר משיקולי נוחות אך היא פונה לנשים וגברים כאחד הכותב הינו בעל חברת ייעוץ עסקי שירות כנתינה לאחרים ולעצמך , הגישה הקבלית לשירות לקוחותהקדמה: ייעוץ פרגוני , להדליק את האור בעבודהייעוץ – פרגוני - להדליק את האור בעבודה
פעם הגעתי להעביר הרצאה בנושא 'שיפור השירות' בארגון גדול, ההרצאה הייתה למנהלים ולמנכ"ל שלהם. אחד המשתתפים, רון שמו, עשה לי פרצופים אינסופיים במהלך ההרצאה, בהפסקה נגשתי אליו ושאלתי אותו אם אמרתי משהו שפגע בו, הוא הסתכל עלי מופתע ואמר, לא, זה לא אתה, אתה בסדר, פשוט מלראות את הבוס שלי על הבוקר אני נכנס לדכאון. למה, שאלתי בתמימות, למה? כי הוא מחפש אותי, ואיך הגעת לזה? תגיד אתה, הוא ענה, אני כבר 3 שנים עובד בארגון הזה, מכניס כסף, מצליח בפרוייקטים, כולם מעריכים אותי, מילה אחת טובה לא שמעתי ממנו. אולי הוא אילם? שאלתי, אבל רון היה נחוש, הוא לא אילם, כשיש לו משהו רע להגיד הוא אומר ועוד ליד כולם. ניגשתי לבוס שלו בסוף היום ושאלתי אותו – תגיד מה דעתך על רון? מבלי לחשוב פעמיים הוא ענה לי – רון? המנהל הכי טוב שלי. כולי בהלם, שאלתי – אמרת לו את זה פעם? אני לא צריך להגיד לו, הוא יודע את זה, ענה בבטחון. מהיכן הוא יודע? ואז סיפרתי לו בדיחה – אישה ניגשת לבעלה ושואלת אותו – תגיד – אתה אוהב אותי. ודאי עונה הבעל, אז למה אתה לא אומר לי? מתחננת הגברת. מה זאת אומרת לא אומר לך? אמרתי לך בחתונה, אם יהיה שינוי אני אודיע לך.
למה? הוא לא הבין, ואני חזרתי לביתי, עם החלטה לכתוב על זה מאמר - למה אנחנו צריכים להתנהל במקום העבודה שלנו, 8 שעות ביום במקרה הטוב, כשאנחנו מוקפים בחוסר פרגון, מחפשים אותנו על כל פאשלה קטנה, חושדים בנו תמיד שאנחנו מנצנצים, גולשים באינטרנט או עושים טלפונים על חשבון העבודה. ועוד יותר מזה, למה אנחנו בתחרות, אחד עם השני, במלחמת אחים בעבודה, עינינו צרה, במקום לעזור אחד לשני - כל אחד לעצמו, במלחמת הישרדות מתמדת? האם זה הכרחי? אי אפשר בלי זה? אי אפשר להתנהל אחרת?
בטח שאפשר יכול להיות שדבריי ישמעו תמימים מדי ותאמרו אחרי המאמר "אשרי המאמין" אבל ניסיתי לקחת את כל הידע שיש לי בהוראת חכמת הקבלה ואת כל הנסיון שיש לי בעבודה עם עובדים וארגונים ולתמצת אותם ל-5 עצות בסיסיות המבוססות על הדלקת האור בעבודה במקום במלחמה עם כוחות החושך. למה? כי אני מאמין שאי אפשר להלחם בקנאה ובתחרות ואי אפשר להלחם בחוסר הפרגון. הרב קוק אומר זאת כך: "הצדיקים הטהורים אינם קובלים על החושך, אלא מוסיפים אור, אינם קובלים על הרשעה אלא מוסיפים צדק, אינם קובלים על הכפירה אלא מוסיפים אמונה, אינם קובלים על הבערות אלא מוסיפים חכמה"
בואו אם כך, במקום לחכות שהארגון ישתנה והמנהל שלי יתחיל להיות נחמד, בואו אנחנו נוסיף אור:
עצה מס' 1 – רק על עצמי לספר ידעתי לפני שרבי יוחנן בן זכאי מסר את נשמתו, עמדו סביבו תלמידיו וביקשו ממנו עצה – הוא ענה להם – "יהי מורא שמיים עליכם כמורא בשר ודם" – מה זה אומר? זה אומר שיש לנו נטייה להשוות את עצמנו לאחרים, לקנא להצלחות שלהם, לפחד ממה הם יגידו וכו'. העצה הראשונה היא כדלקמן – אתה בתחרות עם עצמך ולא עם אחרים! במקום להתעסק במה האחר קיבל או השיג או עשה. דמיין לעצמך מקום עבודה שבו במקום שכל אחד יהיה עסוק כל היום ברכילות על ההוא ועל ההיא - כל אחד יתעסק בשלו, אידיליה, נכון? לא רק שזו אידיליה, תחשוב כמה אתה תרוויח מזה וכמה אושר זה יכול לגרום לך, הרי קנאה שורפת, לא?
עצה מס' 2 - שכר מצווה מצווה כשהגענו בהתחלה לעבודה, היו לנו כוונות טובות, רצינו להועיל, להספיק, לתת, רצינו ללמוד מאחרים, הסתכלנו על כולם ממטה למעלה. היינו בהתלהבות רבה. מחקרים טוענים שעובדים נותנים בחודשים הראשונים יותר מהמאה אחוז שלהם. בשלב מסויים, התחלנו להתאים את עצמנו לאחרים שבאים לעבודה במקום לעבוד, ראינו שאנחנו לא מפודבקים, שמנו לב שאנחנו נותנים אבל לא מקבלים בחזרה ושאף אחד לא נותן לי יותר מאשר לאלה שעושים כאילו הם עובדים. ואז מה קרה? קרה שהתחלנו לתת פחות, כמו כולם, ולהביא את המינימום האפשרי ולא את המקסימום. ואתם יודעים מי המפסיד העיקרי בכל הסיפור? נכון, אני. כי במקום לבוא בכיף אני בא בחוסר חשק ומחכה מתי כבר יגמר היום, והכי גרוע, אני מאשים את המעביד שלי שאני ככה בגלל שהוא משלם לי מעט. ישלם יותר – יקבל יותר. הוכח מחקרית שהעלאה במשכורת לא מעלה את המוטיבציה של העובד אלא לחודש-חודשיים בלבד ואז, גם הסכום החדש הופך להיות מובן מאליו. בכדי להגיע למצב שאני בא לעבודה עם מצב רוח, התלהבות וחשק, אני צריך לפעול על פי העקרון של "שכר מצווה – מצווה". העיקרון אומר שהשכר שלי על העבודה היא העבודה בעצמה, הקשר עם האנשים, העזרה ללקוחות, הנתינה לעמיתים שלי וכו'. במקום לשבת בבית, נותנים לי הזדמנות להשפיע. ובלי שום קשר, בסוף החודש אני מקבל משכורת שאיתה אני משפיע למשפחתי מזון ולינה. עצם העבודה היא השמחה שלי. מי שחי כך לא יהיה ממורמר לעולם.
עצה מס' 3 – אגו אגו אגו עצמו נא עיניכם ודמיינו עולם בלי אגו. איך זה נראה לכם? רואים תככים? רואים פוליטיקה? רואים שקרים ומזימות? רואים רכילות ולשון הרע? רואים איך כל אחד חושב רק על עצמו? זהו שעולם בלי אגו לא יהיה, בדיוק להיפך, האגו רק הולך ומתעצם בעולמנו, כל העוני, האלימות, הסמים, האלכוהול ואפילו הדכאון הם תוצאה מעליית האגו. אדם מסתפק במועט יש רק בדור הקודם. הדור שלנו רוצה הכל ועכשיו וכמה שיותר מהר וכל מה שיש לא מספיק. מאה ערוצים בטלוויזיה ו "אין לי מה לראות", מקרר מפוצץ ו"אין לי מה לאכול" – אלו ביטויים של אגו. עכשיו קחו את עצמכם, תתבוננו רגע על כל המקרים מהחודש האחרון שבהם כעסתם, צעקתם, התעצבנתם. רואים? מה הניע אתכם? צדק? אגו? גאווה? במקום לנסות לשנות את כל העולם ושהכל יתנהל רק כמו שאני רוצה וחושב ורגיל, הגיע הזמן לקבל את זה שלכל אחד יש דרך אחרת. בואו נוריד קצת מהאגו ומה"מגיע לי" ומ"ככה צריך להיות", אנחנו לא שולטים על אף אחד אפילו אם אנחנו המנהלים שלו.
עצה מס' 4 – הוי דן את כל האדם לכף זכות מספרים על רבי לוי יצחק מברדיצ'ב, אחד מגדולי החסידות, שהלך ביום הכיפורים לבית הכנסת ובדרך פגש יהודי עם סנדביץ' בידו. אדוני ודאי לא ידע שהיום יום הכיפורים, אמר הרב, אבל הבחור הגיב מיד – ודאי שאני יודע שהיום יום הכיפורים, אני רעב – אז אני אוכל. אדוני אם כך, ניסה שוב הרב, חולה או לא חש בטוב ובגלל זה הוא אוכל. אני לא חולה ואני יודע שיום הכיפורים היום – אני רעב אז אני אוכל. אדוני, ניסה הרב בשלישית, אולי עובד באיזושהי עבודת קודש המצריכה לעבוד גם ביום הכיפורים ובגלל זה הוא אוכל. אני לא עובד בשום עבודה, אני לא חולה ואני יודע שיום כיפור היום. הרים רבי לוי יצחק מברדיצ'ב את עיניו השמיימה ואמר בורא עולם – איזה יהודי צדיק קרית בדרכי – רק דברי אמת יוצאים לו מהפה. הסיפור הזה יכול לתאר יותר מכל את עצה מס' 4 – תחפש את הטוב באחרים – זה ישנה לך את החיים. המנהלת ההיא שצועקת על כולם כל היום, יכול להיות שיש לה בעיות בבית? וההיא שכל היום בפלאפון – אולי החבר שלה רוצה לעזוב אותה? והלקוח הזה שצרח עליי – מה עבר עליו לפני? יכול להיות שאם הייתי במקומו גם אני הייתי מתנהג כך? נדמה שבאופן אוטומטי אנחנו תמיד רואים את הרע בשני ושזו מלחמה לדון לכף זכות, אבל באמת -מה יותר מדליק אור מאשר זה?
עצה מס' 5 ואחרונה – כל ישראל ערבים זה לזה הגעתי פעם להעביר סדנא בארגון מאוד מצליח בשנים האחרונות – בהפסקה הסתובבתי בין המשרדים ותוך כמה שניות הבנתי למה. בכל פעם שיש למישהו בעיה – מיד שניים – שלושה ניגשים לעזור לו, כשלקוח מדבר – מקשיבים לו והכי חשוב – הם נותנים לך תחושה שאתה באמת חשוב להם, שהם ערבים לבעיה שלך. העצה היא פשוטה – הפגינו אכפתיות כלפי אחרים! תראו להם שהם חשובים לכם! לא רק במילים גם במעשים. תופתעו לגלות איך זה חוזר אליכם ובאיזו עוצמה.
לסיכום קארל מארכס טען בכתביו שהחברה החדשה, זו שתחליף את התמיכה העוטפת והמשפחתית של המשפחה המורחבת או של החמולה – הוא מקום העבודה. מקום העבודה אמור לספק לנו את כל צרכינו ולא להוות ג'ונגל מתקדם. אנחנו מרגישים שמשהו לא בסדר בהתנהלות שלנו כעם או כמדינה, אנחנו מתלוננים על זה, קוראים על כך בעיתונים וצופים בחדשות. מתלוננים מצד אחד ומן הצד השני מחכים שמישהו אחר ישנה – הפוליטיקאים. אולי הגיע הזמן לעשות משהו בעצמנו? לשנות את המרחב שאנחנו חיים בו? יהיו כאלה שיאמרו שמי שיקיים את כל הכללים שציינו במאמר זה הוא פראייר. אני חושב שמי שלא יקיים – הוא הפראייר. ייעוץ עסקיייעוץ עסקי ייעוץ עסקי הוא דבר מתבקש בכל עסק ועסק באשר הוא. קבלת חוות דעת מגורם חיצוני המכיר היטב את שאר השוק ועולם העסקים ידע תמיד לתת חוות דעת מקצועית וביקורת בונה בכדי למנף את העסק ולמתג אותו גבוהה יותר בתודעה הציבורית, להפוך את העסק לרווחי יותר ולייעל אותו תוך הגברת ההכנסות והקטנת ההוצאות. למעשה יועץ עסקי ידע לרוב להוציא את העסק לדרך חדשה, טובה יותר, רווחית יותר ובריאה יותר לבעל העסק.
איך להפסיק הרגלים לא נכונים? לעיתים מוצא עצמו בעל עסק באמצע כישלון נחרץ בעולם העסקי כאשר העסק מתחיל לדעוך ולצבור חובות והוצאות מרובות. ברוב המקרים ברגליו של בעל העסק עלולים להביא למפלתו לדוגמא הרגלים רעים בהוצאות עבור אלמנט מסוים כגון משכורות, ייבוא, תחזוקה, שעות עבודה ועוד. ייעוץ עסקי נכון יידע להוציא הרגלים רעים אלו ולשנות את הרגליו של המנהל ובעלי העסק להרגלים טובים ושונים בכדי להביא את העסק גבוהה יותר מהעבר. משפחה ועסקים בעלי עסקים רבים מערבבים בין חייהם הפרטיים והמשפחתיים לבין מקום עבודת או העסק שלהם. עירוב כזה אינו נכון תמיד ועלול להביא את העסק למפלות כאלו ואחרות. יועץ עסקי מנוסה וחכם ידע להשים את האצבע על הגורם המפריע כגון החיים הפרטיים ולהוציאו מכלל השפעה על העסק. במקרה אחר יכולה דווקא התערבות בן משפחה לעזור למנף את העסק והייעוץ יוביל לפיתוח והעצמה של גורם זה. תכנית עסקית ותכנית אסטרטגית תכנית עסקית ותכנית אסטרטגית הינם דבר מתבקש בכל עסק ועסק באשר הוא ללא קשר לגודלו והיקפו. בניית תכנית עסקית לצד תכנית אסטרטגית יעילה וחכמה יכולה להביא כל עסק להצלחה ושגשוג כלכלי תוך הגדלה של הכנסותיו בצורה משמעותי. לעיתים אף נשקלת התרחבות וגדילה של העסק ובכך נפתחת דרך חדשה לעסק המובילה להצלחה. חשוב לציין כי ייעוץ עסקי אינו פונה רק לבעל העסק. ייעוץ עסקי טוב ויעיל פונה לכלל המישורים בעסק באשר הם כולל מנהלים, עובדים, לקוחות, ספקים ועוד ומשנה את דפוסי פעילותם, ארגונם ועוד. מינוף העסק אינו דבר של מה בכך. לשם הצלת עסק כושל נדרש ייעוץ עסקי מוביל וותיק המכיר את השוק בצורה מקיפה. מומלץ לבדוק היטב את יכולותיה וקבלותיה של כל חברה לייעוץ עסקי שכן זהו מהלך מתבקש ביותר שאין לחסוך בו. |