יועץ עסקי

תורת הבושידו ואיש המכירות  / ערן מלכי

כמה פעמים שמעתם את המשפט "איש מכירות הזה יכול למכור קרח לאסקימוסים" אני בטוח שזהו משפט שעלה בהרבה שיחות שקשורות למכירות ,אך זהו עידן הקרח ואנשי מכירות כאלה נעלמים לאט אך במגמה חיובית שכן הם מוציאים שם רע למקצוע .

מנהל מכירות מצוין אמר לי פעם בראשית דרכי , איש מכירות טוב  צריך שלוש תכונות בסיסיות במהות האישיות שלו מלבד חוש מסחרי , יושר , התמדה והגינות ,   את כל השאר אפשר ללמד , לקח לי זמן מאז אותה שיחה על מנת להבין שהוא צודק , וזה מתחבר נהדר למאמר שקראתי פעם  על תורת הבושידו שפירושה דרכו של לוחם והייתה הבסיס על פיו פעלו לוחמי הסמוראי במאה ה19 ביפן  גם להם היו שבעה תכונות שלוחמים היו צרכים לפעול על פיהם ,  יושרה, אומץ, נדיבות, הוקרה, יושר, כבוד ונאמנות .    

אני לא ממליץ לאנשי מכירות לעשות חרקירי כאשר היה יום קשה, כי זה קורה לכולם. אך אני בהחלט רואה את מקצוע איש המכירות כ:  לוחם סמוראי שכל יום יוצא לקרב חדש, על כן טוב נעשה אם נאמץ אמות מידה ונפעל על פיהם.

התמדה:  לא להרפות. מחר יום חדש, לקוחות חדשים, הזדמנויות אחרות, מבצעים אחרים, ,לקוח שממשיכים להגיע אליו באותו יום בערך באותה שעה גם אם לא קנה, ומרגילים אותו לנוכחות של החברה אותה אתם מייצגים, יעריך בסוף את ההשקעה שלכם . לא להתייאש כאשר לא מצליחים ,היפכו את הפגישה למשמעותית, לא לנוח על זרי דפנה אחרי עסקה גדולה מחר יום חדש .

 יושר: תמיד אמור אמת לעולם אל תניח לתסכול שלך לשקר ללקוח או לבוס שלך, כאשר זה קורה צריכות להידלק לך נורות אזהרה ביחס להתנהלות שלך מול הלקוח או לחילופין מול החברה . כאשר אתה מייצג חברה ומשקר המותג נתפס רע .

הגינות:  לעולם אל תמכור ללקוח משהו שהוא לא צריך, למשל קרח לאסקימוסים ,מכיוון שזהו מתכון בטוח ללקוח מאוכזב, אולי מכרת היום אבל מכירה חוזרת תהיה קשה אם בכלל, פשעת לשמך ולמותג אותו אתה מייצג . וגרמת לנזק תפעולי, החזרות לחברה, אי קנייה בעתיד, אי תשלום בזמן וכ''ו .

למד את הדרך ואז מצא דרך משלך, אל תתנהג כפי שאנשי מכירות אחרים פועלים, לכל אחד הדרך שלו,הלקוח שלך ירגיש חוסר אמון מול שחקן ,פשוט תתנהג בטבעיות, התלבש מכובד, זה מכבד אותך ואת המוצר שאתה מוכר ,

·       המאמר נכתב בלשון זכר משיקולי נוחות אך הוא פונה לנשים וגברים כאחד

הכותב הינו בעל

חברת ייעוץ עסקי

עשייה פורצת דרך/ ערן מלכי

 עסק חדש או כזה שכבר קיים דורש תשומת לב רבה לפרטים ,אשר ביחד יוצרים את המוצר או השרותאותו אתם רוצים לתת, אך אנחנו בני אדם וככאלה לפעמים נרדמים בשמירה לעיתים מחוסר תשומת לב ולעיתים משחיקה, ארגונים בעלי הון אנושי גדול ומגוון הבינו מזמן כי יש להנהיג מנגנוני בקרה יעילים,

חלקם  מחברים מערכות לאיתור העובדים בטלפונים וברכבים, מתקינים מצלמות, ומוציאים המון אנרגיה והמון כסף על מנת לפקח ולבקר את האנשים אשר בהם אמורים לתת אמון ואחריות עצומה על העסק, הם המייצגים את העסק הם הפנים ,ועדין לא סומכים עליהם .

 ניתן גם ליצור אוירה אחרת בארגון קטן או גדול "עשייה פורצת דרך" ביחד להגדיל את תאוות הלמידה של העובדים ואת המשמעת האישית אשר דרושה על מנת לקיים עסק בריא. בצורת משובים הערכות ואימון להצלחה על מנת ש: מצד אחד זה שיושב בראש ידע כל הזמן מה קורה בעסק, ומצד שני העובדים יוכלו להשפיע על צורת חשיבת הארגון, וידעו כי דעתם חשובה .

 מטרות הבקרה הן מגוונות ונוגעות בהתנהלות הפנים ארגונית ובתקשורת בין המחלקות השונות . וכל זה מבלי להחליף את הצוות שקיים והוכשר לעיתים לאורך מספר שנים . אך הן נוגעות גם במוצרים שלא מתומחרים נכון, או לחליפין מוצרים/שרות שהם רווחים ובעלי ערך מוסף גדול לארגון וללקוח ולא נמכרים .

 לשמחתי  אימון עסקי / קואצ'ינג בעסקים בינוניים וקטנים הוא כבר שם נרדף להצלחה. אשר הבינו כי דרושה גישה שונה, וכי עסק שמנוהל נכון קובע לאן תופנה אצבעו של הקיסר .שכן בעסקים קטנים הסיכון גדל, מכיוון שבייחוד בכאלה בעל העסק לא תמיד מודע כי עסקו צריך להתייעל, כך קורה שבעלי עסק נוטים לחסוך עלויות במקומות הכי קריטיים למערכת על מנת לשרוד, אך חיסכון זה גורם להם עבודה נוספת ומגדיל את הרתיעה שלהם מלהתפתח.

 על כן לא להירתע לחפש ולהתייעץ אם מומחה בתחום , אף אחד לא יכול להיות הרופא של עצמו, דרוש מקצוען שיראה את הדברים כפי שהם ויציף אותם על פני השטח .

 * הכתבה נכתבה בלשון זכר משיקולי נוחות אך היא פונה לנשים וגברים כאחד

הכותב הינו בעל

חברת ייעוץ עסקי