מכירות
+ פתח הכל
תורת הבושידו ואיש המכירות / ערן מלכיתורת הבושידו ואיש המכירות / ערן מלכי כמה פעמים שמעתם את המשפט "איש מכירות הזה יכול למכור קרח לאסקימוסים" אני בטוח שזהו משפט שעלה בהרבה שיחות שקשורות למכירות ,אך זהו עידן הקרח ואנשי מכירות כאלה נעלמים לאט אך במגמה חיובית שכן הם מוציאים שם רע למקצוע . מנהל מכירות מצוין אמר לי פעם בראשית דרכי , איש מכירות טוב צריך שלוש תכונות בסיסיות במהות האישיות שלו מלבד חוש מסחרי , יושר , התמדה והגינות , את כל השאר אפשר ללמד , לקח לי זמן מאז אותה שיחה על מנת להבין שהוא צודק , וזה מתחבר נהדר למאמר שקראתי פעם על תורת הבושידו שפירושה דרכו של לוחם והייתה הבסיס על פיו פעלו לוחמי הסמוראי במאה ה19 ביפן גם להם היו שבעה תכונות שלוחמים היו צרכים לפעול על פיהם , יושרה, אומץ, נדיבות, הוקרה, יושר, כבוד ונאמנות . אני לא ממליץ לאנשי מכירות לעשות חרקירי כאשר היה יום קשה, כי זה קורה לכולם. אך אני בהחלט רואה את מקצוע איש המכירות כ: לוחם סמוראי שכל יום יוצא לקרב חדש, על כן טוב נעשה אם נאמץ אמות מידה ונפעל על פיהם. התמדה: לא להרפות. מחר יום חדש, לקוחות חדשים, הזדמנויות אחרות, מבצעים אחרים, ,לקוח שממשיכים להגיע אליו באותו יום בערך באותה שעה גם אם לא קנה, ומרגילים אותו לנוכחות של החברה אותה אתם מייצגים, יעריך בסוף את ההשקעה שלכם . לא להתייאש כאשר לא מצליחים ,היפכו את הפגישה למשמעותית, לא לנוח על זרי דפנה אחרי עסקה גדולה מחר יום חדש . יושר: תמיד אמור אמת לעולם אל תניח לתסכול שלך לשקר ללקוח או לבוס שלך, כאשר זה קורה צריכות להידלק לך נורות אזהרה ביחס להתנהלות שלך מול הלקוח או לחילופין מול החברה . כאשר אתה מייצג חברה ומשקר המותג נתפס רע . הגינות: לעולם אל תמכור ללקוח משהו שהוא לא צריך, למשל קרח לאסקימוסים ,מכיוון שזהו מתכון בטוח ללקוח מאוכזב, אולי מכרת היום אבל מכירה חוזרת תהיה קשה אם בכלל, פשעת לשמך ולמותג אותו אתה מייצג . וגרמת לנזק תפעולי, החזרות לחברה, אי קנייה בעתיד, אי תשלום בזמן וכ''ו . למד את הדרך ואז מצא דרך משלך, אל תתנהג כפי שאנשי מכירות אחרים פועלים, לכל אחד הדרך שלו,הלקוח שלך ירגיש חוסר אמון מול שחקן ,פשוט תתנהג בטבעיות, התלבש מכובד, זה מכבד אותך ואת המוצר שאתה מוכר , · המאמר נכתב בלשון זכר משיקולי נוחות אך הוא פונה לנשים וגברים כאחד הכותב הינו בעל חברת ייעוץ עסקי עשייה פורצת דרך/ ערן מלכיעשייה פורצת דרך/ ערן מלכי עסק חדש או כזה שכבר קיים דורש תשומת לב רבה לפרטים ,אשר ביחד יוצרים את המוצר או השרותאותו אתם רוצים לתת, אך אנחנו בני אדם וככאלה לפעמים נרדמים בשמירה לעיתים מחוסר תשומת לב ולעיתים משחיקה, ארגונים בעלי הון אנושי גדול ומגוון הבינו מזמן כי יש להנהיג מנגנוני בקרה יעילים, חלקם מחברים מערכות לאיתור העובדים בטלפונים וברכבים, מתקינים מצלמות, ומוציאים המון אנרגיה והמון כסף על מנת לפקח ולבקר את האנשים אשר בהם אמורים לתת אמון ואחריות עצומה על העסק, הם המייצגים את העסק הם הפנים ,ועדין לא סומכים עליהם . ניתן גם ליצור אוירה אחרת בארגון קטן או גדול "עשייה פורצת דרך" ביחד להגדיל את תאוות הלמידה של העובדים ואת המשמעת האישית אשר דרושה על מנת לקיים עסק בריא. בצורת משובים הערכות ואימון להצלחה על מנת ש: מצד אחד זה שיושב בראש ידע כל הזמן מה קורה בעסק, ומצד שני העובדים יוכלו להשפיע על צורת חשיבת הארגון, וידעו כי דעתם חשובה . מטרות הבקרה הן מגוונות ונוגעות בהתנהלות הפנים ארגונית ובתקשורת בין המחלקות השונות . וכל זה מבלי להחליף את הצוות שקיים והוכשר לעיתים לאורך מספר שנים . אך הן נוגעות גם במוצרים שלא מתומחרים נכון, או לחליפין מוצרים/שרות שהם רווחים ובעלי ערך מוסף גדול לארגון וללקוח ולא נמכרים . לשמחתי אימון עסקי / קואצ'ינג בעסקים בינוניים וקטנים הוא כבר שם נרדף להצלחה. אשר הבינו כי דרושה גישה שונה, וכי עסק שמנוהל נכון קובע לאן תופנה אצבעו של הקיסר .שכן בעסקים קטנים הסיכון גדל, מכיוון שבייחוד בכאלה בעל העסק לא תמיד מודע כי עסקו צריך להתייעל, כך קורה שבעלי עסק נוטים לחסוך עלויות במקומות הכי קריטיים למערכת על מנת לשרוד, אך חיסכון זה גורם להם עבודה נוספת ומגדיל את הרתיעה שלהם מלהתפתח. על כן לא להירתע לחפש ולהתייעץ אם מומחה בתחום , אף אחד לא יכול להיות הרופא של עצמו, דרוש מקצוען שיראה את הדברים כפי שהם ויציף אותם על פני השטח . * הכתבה נכתבה בלשון זכר משיקולי נוחות אך היא פונה לנשים וגברים כאחד הכותב הינו בעל חברת ייעוץ עסקי חיפוש עבודה בשווק ומכירות
מנהל שווק או איש מכירות ? פרילאנסר או עצמאי בשוק העבודה מנהלי שווק ואנשי מכירות מקבלים לעיתים בונוסים עפ"י עמידה ביעדים. לעיתים קרובות, אותו איש מכירות או מנהל שווק יכול היה להרוויח הרבה יותר כפרילאנסר! מנהלי מכירות ואנשי שווק מוכשרים אשר מייצרים למעשה אפלי אחוזים ממשכורתם החודשית, משתכרים לעיתים קרובות הרבה פחות מ"ערכם האמיתי" בשוק התעסוקה. חיפוש עבודה יעיל וכולל יכלול אפשרות של עבודה כפרילאנסר. במקרה של אוש מכירות פרילאנסר הרווח יהייה מאחוזי המכירה. מנהל שווק פרילאנסר עשוי להינות, בנוסף לרווח שלו "כאיש מכירות" גם ממחזורי מכירות של אנשי מכירות אותם הוא מדריך כמנהל שווק פרילאנסר. לסיכום: תהליך חיפוש העבודה עבור אנשי שווק ומכירות עשוי להוביל לבחירה תעסוקתית שונה ולא קונבנציונלית בהשוואה למועסקים ובעלי תפקידים אחרים במשק. ניתן בהחלט לשקול עבודה כפרילאנסר במשרה חלקית טרם מעבר לעבודת פרילאנס במשרה מלאה.
לידים
אם אתה מחפש איך להגדיל את היקף המכירות החודשי שלך ונמאס לך משטחי פרסום יקרים ולא אפקטיביים שווה לנסות את שיטת פרסום מבוססת לידים.
האם לכל ליד תצליח למכור? לכל אחד מהלקוחות קבלת החלטות שונה זו מזו ולכן כל אחד מהם ייחס חשיבות לפרמטר זה או אחר לסגירת העסקה.
איך אני מפרסם ומקבל לידים?
על מה אני משלם? אחוזי הסגירה של הלידים משתנה מתחום לתחום והוא מאוד תלוי בשוק של אותו מוצר\שירות. לרוב אחוזי הסגירה הינם עד כ 10%. במקרים מסויים בשוק זה או אחר 2-3% סגירה יכולים להיות תוצאות יפות מאוד לעומת שווקים אחרים המגיעים ל 8-10% הצלחה.כמו כן קיימים גם כאן שווקים יוצאים מן הכלל המגיעים לאחוזי סגירה של למעלה מ 10% סגירה.
האם יש התחייבות שהלקוחות יסגרו איתי עסקה? בהצלחה,
חייכו יותר , זה פותח דלתות ויגדיל לכם את המכירותאתם עובדים בעבודה של שיווק, שירות או מכירות דרך הטלפון, הנה טיפ שיגדיל לכם את התוצאות וישפר אותן פלאים, אומרים ששומעים שאתה מחייך בשיחה וזה גורם ללקוח לרצות להשאר על הקו ולהקשיב לך ושזה מגדיל את הסיכוי למכירה, לכן תדאגו לחייך כמה שיותר בשיחה ומשהו שיעזור לכם בכך הוא לשים מראה מולכם שתסתכלו על עצמכם וזה יזכיר לכם לחייך כמה שיותר בזמן השיחה ולהיות טבעיים. יש מוקדים שבכל עמדה של נציג יש מראה שכזאת, מראה מרובעת וקטנה, תלויה בדיוק בגובה העיניים וזה מוכח, תחייך – תמכור יותר ותגרום ללקוח להרגיש טוב יותר בשיחה ולסמוך עליך :) |